テストマーケティングも終わってないのに大きく広告費をかけるのはやめてください。 僕の店ではテストマーケティング期間は「5-10 万円」グランドオープンからは「30万円、50万円、70万円」を盛り上がる月によってわけて、新規の見込み客をたくさんゲットする月と見込み客を育ててリピートに育てる月という風に分けて1年の損益計算表に反映して年間の数字目標を出しています
もちろんその通りになることはないですが、この指標を持っておくことがとても重要になってきます。上ブレすれば広告費をさらにかけられるし、下ブレすればその原因を探って解決するようにできるからです。
テストマーケティングを終えて、初めて大きく広告をかける月を「グランドオープン」と呼んでいます。広くお披露目することになるからです。成約率 1%行っていれば大きく広告をかけたときに必ず利益として返ってきます。またそれが 0.7%だとしてもだいたいの数字は予測できるはずです。
ご自分の予測スケジュールもあると思いますので、いつまでも成約率 1%に固執しなくてもいいと思っています。ある程度の成約率が出せているのであれば一旦広告をかけてみて反応をみるのも一手かと思います。
グランドオープンの広告費に関しては1年の損益計算を元に決めてください。広告予算をどう考えているかによって決めるのが最も合理的だと思います。また私の感覚値ですが 100 万円も媒体に投じるのは無駄に感じました。最高でも 70 万円。70 万円でもお試し媒体が入ってくるイメージです。50 万円が固いところでしょうか。
媒体は時期によっても効果は変わってきますし、出して効果を検証していかないと本当の答えは見えてきません。代理店担当と仲良くなって、今どの媒体が本当に効果 があるのかを聞ける関係を構築することも大切ですね。
それでは実際に損益計算シートで年間目標を作成してみましょう。
・損益計算シート
https://docs.google.com/spreadsheets/d/19vwQZ0SeHQfR231wvourDjvOm4ThHPTmXjAZahge8zQ/edit?usp=sharing
まずは項目の説明です。見てわかるところは省きます。上段は経費、下段は売上とその内訳になっています。
撮影代 毎月最低2人分×3枚（Gスタジオで写真補正込み、1人15000円計算）は撮る算段です。
最も大切な成約率は成約数÷HPへのアクセス数になります。この値を伸ばすことが売上を最大化することになります。コンセプトとHPデザインと女性写真のクオリティを極限まで高めてぜひ僕のお店の成約率を超えて欲しいです。
実際に数字を入れながらそのほかの項目を説明します。自動計算している項目と自分で入力する項目があります。大きな流れは
１）かけられる「広告費」と目標の「売上」を入力
２）「HP→コール率」「電話対応成約率」「平均単価」の目標数値を入力
３）「他店利用率」「運営センター」の数値を調整
まずは2ヶ月目と3ヶ月目の広告費と目標の売上を入れて見ましょう。もちろん3ヶ月目で自分の報酬100万円を目指したいのでまず3ヶ月目に広告費50万円と売上550万円の目標値を入れてみましょう。すると自動計算で純利益108万円になります。
目標アクセス数、目標コール数、目標成約数が自動計算で入ったと思いますが、次に見るのはアクセス数/月になります。現状15278アクセスになっていると思います。どの媒体に力を入れるかにもよりますが、ちょっと現実的ではありません。
広告費によっての現実的なアクセス数についてはヴェルグの数字を参照してみてください。初期段階なので2014結果シートが参考になると思います。それによると1度目の50万円広告をかけた4月が6800アクセス、8月の70万円で9000アクセスになっています。
これを指標にするとなんとか6800アクセス以下にしたいところです。そのためにはお店のクオリティを上げなければいけません。その指標が「HP→コール率」「電話対応成約率」「平均単価」になります。
「HP→コール率」1.6%、「電話対応成約率」80%、「平均単価」65000円に変更するとなんとか目標アクセスが6600になりました。以上がこの損益計算シートの目標を決める時の基本的な使い方になります。
では今度はこの3ヶ月目の目標を達成するためにテストマーケティングの2ヶ月目に達成するべき数値を定めていきましょう。
僕の店の初期を参考に無理のない数値を模索します。600アクセスで5成約=成約率0.8%が最も現実的なラインだと思いますのでこちらで設定してみました。平均単価6万円で30万円の売上を入力すると5成約になります。そこから「HP→コール率」1%、「電話対応成約率」80%に設定すると成約率は0.8%になります。
これで2ヶ月目、3ヶ月目の数字目標はできあがりです。続いて年間の広告費割り当てと目標売上、目標月収を決めていきます。また年間の中でどのタイミングで運営センターに任せるかなども予定しておくとモチベーションも上がると思います。運営センターに任せれば自動でお金が手に入りながら全ての時間を自分の自由に使えるようになります。
年間の広告費を決める際に役立つシートを作っておきました。「年間ユーザー推移」というシートです。これは
・「高級デリヘル」でGoogle検索した人の数をGoogleトレンドを使って2015年、2016年調査
・シティヘブン担当に年間のシティヘブンアクセス数の推移を３段階でヒアリング
して作った年間の見込めるアクセスの推移になります。これを元に広告費をかけて勝負していく月と広告をそこまでかけずにリピート客で勝負していく月を大まかに分けます。
4月にHPづくりを終わらせる方が多いと思いますので表の2行目に反映しておきました。わかりやすくするために2016年のユーザー数推移を採用しています。年間ユーザー推移の表によると夏は盛り上がる傾向にあるので567月を50万円、89月を70万円、10-12月を50万円でそこまでにゲットした新規お客様をリピートお客様として回していくのを前提に123月を30万円に設定しています。
初年度は僕の店を参考にするしかないのでなかなか数値目標立てづらいと思いますが、指標がないと目標達成しづらいので頑張って作成してみてください。次年度からは自店の結果が出てるはずなのでより設定しやすくなるはずです。
広告費を設定したら次に売上目標も入れていきます。70万円を投資した初月に800万円、次月に1000万円という年間のピークを迎え、その後50万に戻した時に800万を維持して最後の3ヶ月をリピートしてもらうことを前提に成約率を高めて少ないアクセスでも900万円を達成することを目標値にしています。そのために必要な「HP→コール率」2.5%、「電話対応成約率」90%を達成すべく魅力的な女性写真と電話対応を磨きます。
それに関連して70万円の広告費を初めてかける5ヶ月目から女性写真の撮影代を6万円に設定しています。月に4人分の計算になります。求人問い合わせを逃すことなく最高の女性を揃えていきましょう。また、より多く求人するために求人媒体に掲載してみることも検討してもいいでしょう。
ちなみに10ヶ月目からより自店の女性にお仕事つけていくことで他店利用率を10%に下げているのと、運営センターの契約をして自動化することを目標に入れました。自動化しても月収が200万円を下回らないことを目標にしています。
この予測で売上8000万円、年収1700万円を達成することができます。ちなみに僕の店は最高で月に売上1600万円、利益500万円を達成しているのでそこまでは夢物語ではないですし、もちろん僕の店を超える売上を出して欲しいと思っています。利益500万円を平均的に出せるようになれば自動月収300万円自動年収3600万円を叩き出すことができるのでぜひ目指してみてください。
また、3ヶ月目で収入100万円を達成するのを前提に組みましたが、実際にはコンセプトやHPデザイン、女性写真の質によってはテストマーケティング期間が伸びる可能性もあります。固く目標を立てたい方はテストマーケティング期間を3ヶ月に設定するなど、損益計算シートはご自分で調整するようにお願いします。
さらに、今までは広告費を先に50万円用意するのを前提に損益計算表を作ってきましたが、もちろん初期費用がかけられない人のためにもこのシートは有効です。「新店予想数字_初期0円」のシートでSNS集客で始める場合の予想数字を仮に入れておきましたので参照してください。利益が少しでも出ればそれを広告費に回していくのを繰り返してだんだん利益を増やしていくように設定しています。
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